A finales de abril, nos enfrentábamos a una especie de vacío de información en la industria inmobiliaria. El mercado se había estancado, el SCSI y el RICS recomendaban la inclusión de una cláusula de "incertidumbre material" en las valoraciones de las propiedades y el término "comparables" era esencialmente un término equivocado - nada era comparable.
En BidX1, no nos enfrentábamos a muchos impedimentos prácticos para vender porque nuestro modelo se basa en las transacciones de propiedades de forma digital (aunque la incapacidad de mantener las visitas físicas durante el cierre inicial era un obstáculo para el compromiso del comprador en general).
Con pocos problemas logísticos que afrontar, la cuestión para nosotros no era cómo facilitar las transacciones de propiedad en el nuevo entorno, sino si había siquiera un mercado para dichas transacciones. ¿Había suficiente demanda? ¿Y la oferta para satisfacerla?
En otras palabras - ¿estábamos operando en un mercado de propiedades que funcionaba?
Dado que nuestra plataforma significaba que podíamos vender, la verdadera pregunta era - ¿deberíamos? ¿Cuál es la mejor forma de asesorar a los clientes que buscan evitar imprevistos en cuanto a sus activos se refiere?
Anécdotas vs datos
Podíamos hablar de muchas anécdotas, pero a finales de abril decidimos hacer una encuesta a nuestra base de datos para poder obtener datos e información práctica. Más de 4.000 personas respondieron, por lo que inmediatamente entendimos que casi el 90% de ellos había planeado comprar una propiedad en 2020, y que más del 70% aún planeaba hacerlo a pesar del Covid-19.
Este “chequeo” del mercado se complementó con la actividad transaccional que se estaba llevando a cabo a través de nuestra plataforma. En lugar de celebrar subastas a gran escala, aconsejamos a los clientes sobre dónde había una mayor demanda, y abrimos las pujas por las propiedades en la medida en que podíamos asegurar un buen resultado: cuatro unidades comerciales en Quartiere Bloom, en el muelle de Lower Ormond se vendieron a mediados de abril cuando el equipo comercial estableció una puja de apertura mínima de 850.000 euros y dejó que las pujas competitivas elevaran el precio final hasta 1.042.000 euros.
Somos afortunados de tener las herramientas para guiar la estrategia - nuestra evaluación de la dinámica de la oferta y la demanda en ese momento se basó en números. Asesoramos a los clientes en consecuencia y lanzamos extensos catálogos de subasta para junio y julio.
¿Cómo reaccionó el mercado ante el lanzamiento de cientos de propiedades comerciales y residenciales?
Un mercado que funciona
Bueno, si un "mercado en funcionamiento" requiere de subofertas para demostrar liquidez, dicho mercado ya se había reavivado a principios del verano a juzgar por las ventas en la plataforma durante esos meses. En junio, registramos el mayor número de pujas jamás registrado en una subasta inmobiliaria digital. Más de 750 personas se registraron para pujar, y sólo en esa venta se recaudaron 38 millones de euros. En julio, recaudamos más de 41 millones de euros, más que en cualquier otra subasta desde septiembre de 2018.
Nuestra plataforma trabaja “a medida de la demanda” o liquidez -calculada totalizando la oferta más alta de cada ofertante no seleccionado. Es una cifra importante porque proporciona un indicador concreto del capital no gastado, y por lo tanto de la demanda. Sólo en junio, la liquidez total disponible fue de la friolera de 92 millones de euros. 580 subofertas se fueron con las manos vacías.
Un mercado que funciona, de hecho.
Aunque la demanda acumulada jugó un papel importante en esos meses de verano, no vimos que la demanda se redujera; hasta esta semana, 200 millones de euros de propiedades irlandesas se habían vendido en nuestra plataforma en 2020. La liquidez - el efectivo no gastado - fue de 450 millones de euros.
Medición de la demanda
Por supuesto, los datos conducen al éxito. Los números de subofertas y las cifras de liquidez nos permiten medir la demanda al nivel más granular - por tipo de activo y ubicación - y luego proporcionar a los clientes una estrategia clara para obtener resultados óptimos. ¿Qué activos se venderán bien en un momento dado? ¿En qué lugares? ¿Y a quién?
Las propiedades residenciales de Galway están atrayendo un promedio de 4,1 licitadores por propiedad, por ejemplo, con el 82% de los activos vendidos en subasta. Las oportunidades de valor añadido comercial están funcionando mejor que nunca, ya que los inversores buscan rentabilidades a través de adquisiciones que ofrecen oportunidades de gestión de activos y/o de desarrollo.
¿Ha cambiado la composición de los compradores? ¿Quién aporta capital al mercado? Este año se ha visto un aumento del 50% en el número de inversores internacionales que pujan por propiedades irlandesas. Si estás vendiendo en el mercado actual, llegar a un público de inversores globales es esencial para maximizar la rentabilidad.
¿Y qué esperar del 2021? El mes pasado, escribí un artículo para este periódico en el que argumentaba que la tecnología ya no podía ser considerada simplemente como “algo que tener” para los vendedores, a la hora de elegir un agente. Si el año 2020 ha puesto en relieve la importancia de la tecnología para nuestra industria, creo que el 2021 será el año en el que abrazaremos el poder de los datos.
En nuestro propio negocio, los conocimientos y la información generados a través de nuestra plataforma digital y nuestra base de datos de compradores han sido más esenciales que nunca, proporcionando los datos necesarios para asesorar a los clientes durante los tiempos más inciertos.
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Esta pieza es original del Business Post aquí.
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