Στις 29 Ιανουαρίου 2021 κλείνω 25 χρόνια εργασίας στο τομέα των δημοπρασιών ακινήτων. Το ένα τέταρτο ενός αιώνα είναι ένα μεγάλο διάστημα εμπειρίας αποκομίζοντας το μερίδιο μου από γνώσεις ενώ παράλληλα έχω γίνει μάρτυρας κάποιων από των πιο σημαντικών αλλαγών στη βιομηχανία – κάποιες σταδιακές και κάποιες άμεσες.
Το 1996 ο προσωπικός μου υπολογιστής είχε το βάρος ίσο με ενός πακέτου χαρτιού, και για να έχεις έστω και την ελάχιστη καλή λήψη σήματος στο κεντρικό Λονδίνο θα έπρεπε να το ανεβάσεις ψηλά στον αέρα (και να μην αναφέρω πως θα έπρεπε να μεταφέρεις στην τσέπη μια επιπρόσθετη μπαταρία ώστε να μπορεί να λειτουργεί όλη τη διάρκεια της μέρας).
Από τις αρχές του 2000 και έπειτα η εμπορική χρήση του διαδικτύου συνδυαζόμενη με την αυξημένη δημοτικότητα προγραμμάτων όπως το Grand Designs και Homes Under the Hammer, σήμανε ότι θα μπορούσαμε να προσελκύσουμε ένα ευρύτερο επενδυτικό κοινό σε δημοπρασίες.
Οι απεργίες του Royal Mail το 2003 υπαγόρευσαν και μία άμεση αλλαγή. Τα νομικά πακέτα τα οποία μετά από χρονοβόρες και επίπονες διαδικασίες εκτυπώνονταν για να σταλούν στα ενδιαφερόμενα πρόσωπα, εξελίχθηκαν ώστε να ολοκληρώνονται διαδικτυακά. Η διαδικτυακή μεταμόρφωση ολοκληρώθηκε σχεδόν εντός μίας νύχτας, κάνοντας την πληροφόρηση διαθέσιμη άμεσα και εύκολα, έτσι οι δημοπρασίες προσέλκυσαν ένα νέο εύρος αγοραστών από την αγορά ακινήτων.
Η εισαγωγή των χαρτοφυλακίων ακινήτων οδήγησε στην επόμενη φάση της αλλαγής, επιτρέποντας σε μεσίτες ακινήτων και δημοπράτες να προωθούν τα ακίνητα τους στην αγορά και κατευθείαν στα σπίτια των ανθρώπων. Άλλη μία εξέλιξη από την παραδοσιακή δημοπρασία ακινήτων από αγοραστές σε πωλητές οι οποίοι μπορεί να μην σκέφτηκαν την επιλογή αυτή ξανά.
Σήμερα οι δημοπράτες προσαρμόζονται και μετεξελίσσονται άλλη μια φορά, αυτή την φορά αντιμετωπίζοντας άνευ προηγουμένου καταστάσεις. Το μοντέλο δημοπρασιών τείνει να είναι ανθεκτικό όταν βρίσκεται σε περίοδο οικονομικής έφεσης δεδομένης της ευκολίας που προσφέρει. Μία βιομηχανία που στηρίζεται σε μεγάλης κλίμακας συγκεντρώσεις βρίσκεται ξαφνικά και ουσιαστικά υπό την πρόκληση της εθνικής απομόνωσης.
Οι δημοπράτες αναγκάζονται να βρουν εναλλακτικές για πρόσβαση στην αγορά. Σε κάποιες περιπτώσεις εργάστηκαν για να διατηρήσουν το παραδοσιακό μοντέλο δημοπρασιών δωματίου - σε ζωντανή σύνδεση από το βάθρο με προσφορές να γίνονται αποδεκτές διαδικτυακά, μέσω τηλεφώνου ή μέσω αντιπροσώπου. Άλλοι δοκίμασαν διαδικτυακές δημοπρασιών για πρώτη φορά.
Είναι βέβαιο πως τώρα βρισκόμαστε σε αχαρτογράφητα νερά για πολλοί κόσμο αλλά υπάρχουν και θετικά στοιχεία εδώ. Υπάρχουν πολλά να κερδηθούν από μια τεχνολογικά επικεντρωμένη προσέγγιση σε πωλήσεις ακινήτων.
Πρώτο στοιχείο, οι διαδικτυακές μέθοδοι αφαιρούν την αναγκαιότητα για την προσέγγιση ‘ένα μέγεθος για όλους’ (one size for all) για την προώθηση ακινήτων. Μπορούμε και θα έπρεπε να εφαρμόζουμε την διαδρομή πώλησης για το κάθε ακίνητο, ορίζοντας την σωστή περίοδο της προώθησης του ακινήτου και ανοίγοντας την πλειοδοσία στην πιο αποδοτική στιγμή.
Έχοντας κατά νου ότι η αγορά δημοπρασιών ακινήτων Ην. Βασιλείου έχει εισοδήματα £4δις ετησίως την τελευταία δεκαετία, και ως εκ τούτου δυστυχώς δεν παρουσιάζει μια δυναμική ανάπτυξη. Βασιζόμενοι στην ευελιξία που παρέχει η διαδικτυακή πλατφόρμας υποβολής προσφορών μπορούμε να παρέχουμε εξατομικευμένες επιλογές σε πελάτες που θα μπορούν να αλλάξουν ριζικά τις δημοπρασίες, κάνοντας αυτές μια αποτελεσματική μέθοδο για πωλήσεις ακινήτων με βάση την κατάσταση, τομέα και τιμή πώλησης.
Η τεχνολογία μπορεί να μας κάνει και καλύτερους συμβούλους. Όλοι οι δημοπράτες βρίσκονται αντιμέτωποι με εκφράσεις ενδιαφέροντος και ένα πολυάσχολο δωμάτιο την ημέρα της δημοπρασίας. Ένα διαδικτυακό σύστημα μπορεί να αντικαταστήσει αυτά τα σήματα και στοιχεία διαθέσιμα στο δημοπράτη και έτοιμα για να βοηθήσουν την απόφαση για αγορά του πελάτη και την στρατηγική που θα ακολουθήσει.
Βέβαια οι καλοί δημοπράτες θα έχουν μια καλή ιδέα του ενδιαφέροντος για ένα ακίνητο καθώς πλησιάζει η δημοπρασία, στην τελική όμως υπάρχει πάντοτε και μία αβεβαιότητα τόσο για τον δημοπράτη όσο και για τον πελάτη μέχρι τη στιγμή που ξεκινά η δημοπρασία. Το αντίθετο ισχύει για τις διαδικτυακές μεθόδους. Η διαδικασία εγγραφής η οποία περιλαμβάνει παροχή πληροφοριών από τον πελάτη και το επιστρέψιμο ποσό προκαταβολής βεβαιώνει συμμόρφωση με τους κανόνες ‘Γνωρίζω τον πελάτη’ και ‘ξέπλυματος βρώμικου χρήματος’ αλλά και προκαθορίζει τους υποψήφιους πλειοδότες - ένας σημαντικός παράγοντας για πωλητές.
Στο μεσοδιάστημα, οι νεοεισερχόμενοι διαδικτυακοί δημοπράτες δεν πρέπει να επικεντρώνονται στο να ελέγχουν τις αυθόρμητες αγορές: μία δυνατή διαδικτυακή δημοπρασία θα το διευκολύνει αυτό. Οι υποψήφιοι αγοραστές μπορούν να εγγραφούν ανά πάσα στιγμή πριν ανοίξει η δημοπρασία. Οι ενδιαφερόμενοι μπορούν εύκολα να μετακινήσουν την προκαταβολή τους από ένα ακίνητο σε άλλο σε περίπτωση που χάσουν το πρώτο. Ο χρόνος κλεισίματος την πλειοδοσίας μπορεί να επεκταθεί αν υπάρχει έστω και καθυστερημένα ενδιαφέρον, δίνοντας στους δημοπράτες άλλο ένα εργαλείο για να διασφαλίσουν καλύτερες τιμές για τους πελάτες τους.
Η ευκολία παίζει ρόλο και εδώ. Ως καταναλωτές περιμένουμε πως οι διαδικτυακές υπηρεσίες παρέχουν περισσότερη ευελιξία και προσβασιμότητα. Το γεγονός είναι πως εκπλησσόμαστε όταν υπάρχει κάτι που δεν μπορούμε να κάνουμε εξ αποστάσεως και νοιώθουμε ένα ευχάριστο αίσθημα όταν μπορούμε. Πιστεύω πως οι δικοί μας πωλητές και αγοραστές Θα περιμένουν επίσης εύκολες συναλλαγές. Η επόμενη γενιά χρηστών δημοπρασιών, οι λεγόμενοι digital natives σίγουρα για αυτούς θα είναι αναμενώμενο.
Οι περιστάσεις που ξεκίνησαν αλλαγές στη βιομηχανία τα τελευταία 25 χρόνια διαφέρουν: ξεκινώντας από απεργίες σε αλλαγές στις συνήθειες καταναλωτών και τώρα μια παγκόσμια πανδημία, η απάντηση μας εδώ έχει ένα κοινό θέμα: ψηφιοποίηση και την σταδιακή διάνοιξη της αγοράς δημοπρασιών ως αποτέλεσμα.
Η διαδικτυακή διαδικασία έχει ενισχυθεί από τις περιστάσεις, αλλά πιστεύω πως θα επιφέρει μόνιμη αλλαγή στις αντιλήψεις για τον ευκολότερο δρόμο προς την αγορά καταναλωτών. Στην τελική, η περίοδος αυτή μπορεί να προβεί καταλύτης για μακροχρόνια αλλαγή στη βιομηχανία ακινήτων, ηγούμενοι σε μία μεγαλύτερη υιοθέτηση της τεχνολογίας σε κάθε στάδιο του κύκλου πωλήσεων, από την προώθηση πωλήσεων μέχρι την ανταλλαγή συμβολαίων.
-------
Μία σύντομη εκδοχή του κειμένου εμφανίστηκε αρχικά στο ένθετο Εβδομάδα Ακινήτων
Συνδεθείτε με τον Oliver στο LinkedIn εδώ, και μείνετε ενήμεροι με όλες της νέες ενημερώσεις της BidX1 εδώ.
